PowerUP program
17. septembra 2020.
Šta je minimalan dovoljan brend (MVB)?
24. septembra 2020.

Šta je MVS?

U jednom od prethodnih postova na našem blogu smo odgovarali na pitanje “Šta je MVP?” (minimalni održivii proizvod), a danas nastavljamo u istom stilu – pokušaćemo da objasnimo šta je MVS (minimalni održivi segment kupaca). Takođe, ako se sećate naše priče o poslovnom modelu, setićete se da smo i tamo pominjali pojam “segmentiranje kupaca” a ova priča ima direktne veze sa tim i pomoćiće vam da shvatite zašto je segmentiranje toliko bitno.

MVS (minimal viable segment, u originalu) je ono parče tržišta koje treba da osvojite da biste potvrdili da vaš MVP zaista rešava neki problem koji imaju neki realni ljudi i žele da izdvoje neki novac da bi taj problem rešili. Potraga za tim delom tržišta je podjednako važna kao i kreiranje MVP-a i često se savetuje da se ove dve stvari rade paralelno i da se međusobno dopunjuju.

Na žalost, previše je startapa danas koji se fokusiraju samo na svoj proizvoda i sve svoje napore usmeravaju samo na izradu (i najčešće kodiranje) svog “čeda”. Da, proizvod jeste bitan i važno je da on bude kvalitetan da biste bili uspešni, ali je podjednako bitno i da imate kome taj proizvod da ponudite (odnosno prodate). Veoma je zanimljiva činjenica da ljudi koji imaju sjajne ideje i reše da pokrenu svoj startap često smatraju da je njihov proizvod potreban SVIMA. Međutim, to nije tačno. Ako samo malo razmislite brzo ćete shvatiti da nikako ne možete da zadovoljite potrebe svih kupaca na tržištu i da je nemoguća misija napraviti nešto što će baš svima trebati. Zato je bolje fokusirati svoje napore na specifičan deo tržišta koji možete dobro da upoznate i da mu ponudite vrednost koju će ceniti i zbog koje će kupovati vaš proizvod.

Šta je MVS?

Minimalni održivi segment kupaca je onaj deo tržišta u kom se nalaze vaši potencijalni korisnici koji imaju neku potrebu/problem koju vaš proizvod može da zadovolji/reši. Vaše inicijalno tržište treba da bude dovoljno malo tako da možete brzo da ga osvojite, ali u isto vreme i dovoljno veliko da bude u mogućnosti da vam obezbedi neke prohode koji će validirati vaš poslovni model.

Upoznavanje segmenta tržišta kom treba rešenje koje vi nudite vam daje šansu da analizirate svoje kupce i detaljno ih profilišete. Što jasniji profil svog kupca napravite lakše će vam biti da pronađete skupinu sličnih ljudi kojima treba vaš proizvod.

Zašto je MVS toliko važan?

Dobra analiza i definisanje odgovarajućeg tržišnog segmenta je od velike važnosti za vaš dalji rast i razvoj. Ako ne uradite ovaj posao kako treba i kao potencijalne korisnike identifikujete više različitih grupa ljudi, sa različitim problemima, nikako nećete moći svima da udovoljite. Razvoj vašeg proizvoda će se otegnuti u nedogled jer ćete pokušavati da dodate još koji “feature” umesto da optimizujete posao i fokusirate se na suštinu.

Kada uspete da pronađete određenu grupu ljudi koja je voljna da koristi vaš proizvod dobićete veoma kvalitetne povratne informacije koje možete da inkorporirate u svoj proizvod. To vas veoma brzo može učiniti dominantnim na tom segmentu tržišta i dati vam šansu da skalirate i preselite se na sledeći segment koji želite da osvojite.

Evo jednog primera koji može da pomogne. Recimo da pravite socijalnu mrežu za vlasnike kućnih ljubimaca. Vaše tržište su svi vlasnici kućnih ljubimaca, ali kao startap ste suviše mali da biste mogli do svih da dođete odjednom. Ono što treba da uradite je da segmentirate svoje tržište i da utvrdite od koje grupe vlasnika kućnih ljubimaca ćete početi. Pretpostavimo da ste utvrdili da postoje različiti forumi za ljubitelje različitih vrsta životinja i uspeli ste da ostavrite dobar kontakt sa vlasnicima pasa. Naročito ste dobri sa ljudima na podforumu pudlica. Ovo može da bude dobro mesto za start i odličan početni tržišni segment – ljudi koji za kućne ljubimce imaju pudlice. Za početak ćete krenuti njima da nudite svoje usluge, a kada se dokažete na ovom tržištu i izlečite sve dečije bolesti na koje ćete naletati lako možete da se proširite na tržište vlasnika vučjaka, buldoga ili retrivera. Kada potpuno osvojite vlasnike pasa možete da krenete dalje i lagano se proširite na celo tržište.

Kako pronaći odgovarajući MVS?

Ovo nije nimalo lak zadatak, pa se naoružajte strpljenjem i budite spremni da postavljate i menjate svoje hipoteze iz dana u dan. Ne postoji neko pravilo koje bi vam pomoglo da odredite segment tržišta koji najbolje pristaje vašem MVP, jer to zavisi od specifičnosti vašeg biznisa.

Evo jednog metoda koji može da vam pomogne da počnete, jednostavan je i sastoji se samo iz dva koraka:

  • Korak 1: zapišite što više osobina koje bi vaš idealan kupac trebalo da poseduje. Kada ih stavite na papir pokušajte da razmislite o tome koje su to ključne osobine koje su karakteristčne za ovaj segment tržišta. Ovu vežbu ponovite nekoliko puta, ispitajte rezultate sa svojim timom i tek za par iteracije ćete doći do pravih odgovora.
  • Korak 2: Sada pokušajte da utvrdite koji broj ljudi poseduje karakteristike koje ste naveli kao ključne. U ovom delu obavezno pronađite neke relevantne podatke koji će vam pomoći da shvatite koji je to red veličina. Konkretan broj koji vam treba mora da bude dovoljno veliki da opravdava vaš poslovni model. Naravno, ne očekuje se od samo jednog segmenta tržišta da od vas napravi milionere, ali se pretpostavlja da ćete zaraditi dovoljno da vaš biznis stane na noge.

Ovo je jedan predlog, a vi možete sami da razmislite o načinu koji najbolje odgovara vama i vašem timu. Bitno je samo da dođete do odgovora na pitanje “Kome prvo treba ponuditi naš proizvod?”